Россия
Беларусь
home АптекарьИД Бионика
О журнале Рекламодателю rubrikator архив подписка° отдых контакты



Долгожители аптечных полок

Долгожители аптечных полок

Проблема залежавшегося товара актуальна для каждой аптеки и аптечной сети. Почему же наличие такого товара – плохо? Во-первых, это замороженные деньги, во-вторых, это просроченные в итоге препараты, т.е. убытки. А далее – извечные вопросы «Кто виноват?» и «Что делать?». На второй вопрос мы и постараемся сегодня ответить.

Как определить «долгожителя»?

На сегодняшний день практически все аптеки компьютеризированы и уточнить список позиций, которые не продаются в течение определенного периода весьма просто.

Вы сами можете определить этот период, например: более 60 дней, 90 дней и т.д. Таких позиций почти в каждой аптеке будет немало. Как эти товары стали «долгожителями»? Почему они не продаются?

Не продаются они по 2 основным причинам:

  • первостольник их не предлагает;
  • покупатель их не спрашивает.

Давайте разберемся с каждой из них.

Почему первостольник не предлагает некоторые ЛП и БАД?

1. Первостольник мало информирован о самом товаре, т.е. не знает о его составе, преимуществах и действиях.

2. Аптекарь не верит в продукт, т.е. считает его малоэффективным.

Рекомендация: В этих двух случаях рекомендуется внимательно изучить товар. Если в аптеку не приходят медпредставители, то первостольник может сделать это самостоятельно: ознакомившись с инструкцией и прочитав допинформацию в специализированной прессе и Интернете (статьи, исследования и т.д.). Самое главное при этом – ответить себе на вопрос: «Какую выгоду получит потребитель от покупки данного средства?» Ответ на этот вопрос и станет базой для последующих успешных продаж конкретного препарата-«долгожителя».

3. Первостольник знает свойства и преимущества препарата-«долгожителя», уверен в его действенности, но … просто забывает о нем из-за большого количества наименований ЛП в аптеке.

Рекомендация: Чтобы «не забыть» в очередной раз предложить один из товаров-«долгожителей», первостольнику нужно расположить их в поле своего зрения, а если это невозможно – разместить яркий цветной стикер со списком таких препаратов рядом с кассой, чтобы их наименования всегда были перед глазами.

4. У Аптекаря отсутствует мотивация продавать некоторые товары.

Рекомендация: Здесь можно пойти по пути введения внутреннего рейтинга или небольшой премии за продажу «товара без движения». Таким образом тот, у кого получится, покажет мастер-класс по продажам другим первостольникам.

5. Первостольник не знает, как продать, даже имея мотивацию.

Рекомендация: Оптимальный вариант – еще раз изучить инструкцию, представить себе портрет покупателя препарата (при какой патологии, пол, возраст и т.п.) и прописать алгоритм, когда это средство можно предлагать, в т.ч. как товар-прицеп.

Когда покупатель не интересуется «долгожителями»

Если покупатель ничего не знает о товаре, то он и не будет его спрашивать. Предложение должен сделать Аптекарь – в ответ на неопределенный запрос покупателя («Дайте что-нибудь от…») или в виде допродажи.

Можно также помочь посетителю аптеки обратить внимание на нашего «долгожителя». И как вы наверно догадались – это выкладка на витрину:

  • Проблемному товару надо выделить «горячие» или хотя бы «теплые» витрины и полки.
  • Привлечению внимания способствует двойная или тройная выкладка, т.е. по 2–3 упаковки рядом.
  • Если есть несколько форм выпуска, лучше выложить их вместе.
  • «Долгожителя» можно выделить особенным ценником. Посетителю это бросится в глаза и, возможно, он задаст вопросы по товару.
  • Проведение акций и предоставление скидок на проблемные товары также помогает успешно их продать.

Итак, мы рассмотрели причины появления залежавшегося товары, способы его выявления и успешной продажи. Как видите, очень многое в этом зависит от нас, первостольников. У каждого товара есть покупатель, надо его только найти!

Сергей Мовчан, провизор, бизнес-тренер, ассистент кафедры технологии лекарств, организации и экономики фармации ГУ «Луганский государственный медицинский университет»

Вернуться к списку статей номера

bottomline1 bottomline2
Rambler`s Top 100
© 2006 «Аптекарь. Объемный взгляд на профессию»
Все права защищены.
Тематический каталог. Рефакторинг сайта: ООО "Бионика Медиа"
Контакты в России
телефон: (495) 786-25-41
e-mail: info@aptekarjournal.com